Новый Статус - блог Ивана Арцишевского

Чувство безопасности при деловых переговорах

del-peregovory-1Наверное, все замечали, что когда собеседник подходит слишком близко, мы чувствуем себя неловко и сразу отодвигаемся. Можно провести эксперимент: если в пустом вагоне метро случайно коснуться другого человека, он немедленно отодвинется. Если прикоснутся к вам, вы тоже отстранитесь, это неизбежно. В основе такой реакции человека лежит врожденное стремление к безопасности.

Вокруг каждого из нас существует некая зона, которую мы воспринимаем, как часть собственного тела и считаем своей территорией. Эта зона и есть личное пространство, или расстояние комфортного общения. В ситуациях, когда человека нужно «выбить из колеи», часто используют вторжение в его личную зону. Например, крик прямо в лицо производит гораздо более сильное воздействие, чем такой же крик с другого конца комнаты.

В разных странах и даже в разных местностях зона комфортного общения может различаться, и то, что один посчитает вторжением в личную зону ( и будет стараться отодвинуться подальше), другой примет за холодность и надменность (и постарается подойти поближе). Например, японцы общаются «вблизи», а жители северной Европы — «издалека», горожане привыкли к более «тесному» общению, чем деревенские жители. В современном деловом этикете зона комфортного общения от 1 до 2 метров: это оптимальное расстояние для разговора с малознакомыми и незнакомыми людьми.

Подсознательное стремление к безопасности надо учитывать, выбирая помещение для переговоров, так как дискомфорт и неосознанное беспокойство участников вряд ли приведут к успеху.

1. Помещение должно быть просторным. Это не значит, что оно должно быть очень большим, но в нем обязательно должен быть простор для маневров. Не стоит ставить стулья или кресла вплотную к стене – обязательно должно остаться расстояние до стены не менее вытянутой руки. Тогда сидящий сможет немного передвигать кресло и не будет чувствовать себя припертым к стенке и зажатым в угол. Поэтому не всегда стоит выбирать огромный стол: пусть лучше он будет поменьше, а свободное пространство за креслами – побольше.

2. Двери и выход. Вход в комнату должен быть просторным и широким, так как человек должен видеть возможность как бы «сбежать от опасности». Тогда он расслабляется и чувствует себя более комфортно.

По этой же причине не стоит сажать клиента спиной к дверям – даже в тех случаях, когда вы абсолютно уверены, что в комнату никто не войдет. И тем более, если кто-то имеет обыкновение заходить: это очень мешает и вносит напряжение. Особенно плохо, если обернуться и посмотреть невозможно: у каждого из нас есть почти неуправляемый ориентировочный рефлекс — мы должны видеть, кто вошел, скрипнул или хлопнул дверью. Подавление этого рефлекса приводит к стрессу. Именно поэтому делать выход из конференц-зала за спиной аудитории — психологически безграмотно.

3. Окна и освещение. если на окнах есть решетки, их обязательно надо закрыть шторами или жалюзи. Хорошо, когда в комнате много окон – человек их тоже воспринимает как «выход на свободу». Если окон нет, то надо обязательно позаботиться о хорошем освещении.

4. Стол для переговоров — это особая тема, так как она тесно связана с проблемой личного пространства. Часть стола перед собой человек считает своей территорией, которую подсознательно защищает. Поэтому оптимальное расстояние между соседями за столом – вытянутая рука.

Как выбрать форму стола? Что лучше — круглый стол или квадратный? Психологически круглый стол лучше, так как он сглаживает острые углы, предполагает равноправие участников и хорошие отношения. За круглым столом обычно собираются единомышленники.

Но если круглый стол уместен в зале переговоров, то для кабинета руководителя он не годится, если даже руководитель хочет подчеркнуть свой демократизм. Кроме того, многое зависит от общего стиля компании: если постоянно проводятся жесткие и агрессивные переговоры, то круглый стол не подходит. А в компаниях с более либеральными стратегиями дружелюбная атмосфера круглого стола будет вполне уместна. Ну и, конечно, круглый стол идеально годится для командных встреч и всяких мозговых штурмов.

6. Кресла. Как мы уже говорили, кресла должны легко перемещаться, не упираться в стену и не стоять вплотную друг к другу. Комнаты, где кресла стиснуты так, что их просто невозможно сдвинуть, хороши для допросов, где ножки стула привинчены к полу, и не подходят для нормальных переговоров.

Хорошо, если спинка может слегка отклониться назад и есть подлокотники — это расширяет свободу маневров человека: он может менять позу и держать свои руки так, как ему удобно. Кстати, при такой свободе движений можно внимательно наблюдать за жестами и позами собеседника и делать определенные выводы. А при тесноте и дискомфорте эти выводы, скорее всего, будут ошибочными.

 Иван Арцишевский

 

Метки: , ,

Курсы этикета Ивана Арцишевского
Подробнее можно узнать здесь...

Напишите, пожалуйста, Ваш комментарий.