Новый Статус - блог Ивана Арцишевского

Деловые переговоры и этикет

del-peregovoryХарактерная особенность переговоров: интересы участников частично совпадают, а частично – расходятся. Если интересы совпадают полностью – деловые переговоры не требуются вообще и можно сразу переходить к сотрудничеству. Если же интересы полностью расходятся – это уже конкуренция или конфронтация.

Чтобы деловые переговоры прошли успешно

  1. Деловые переговоры лучше проводить на своей или нейтральной территории. Встреча в другом городе или за рубежом психологически невыгодна, к тому же там труднее получать информацию. На своей территории легче контролировать ситуацию, «дома и стены помогают».
  2. Более многочисленная делегация имеет большее психологическое преимущество, поэтому количество участников согласуют заранее.
  3. Чем меньше число участников, тем быстрее идут переговоры. Слишком многочисленные делегации часто не приходят к соглашению.
  4. Согласие на небольшие уступки – это демонстрация не слабости, а гибкости.

Рассадка на переговорахdel-peregov-1

Обычно делегации садятся напротив, с двух сторон стола. (Главный минус такой рассадки: положение «напротив»  — это положение не сотрудничества, а конфронтации. Чем меньше угол между собеседниками, тем легче договориться и прийти к единому мнению).

В центре своей стороны стола садится глава делегации, справа от него – второе лицо в делегации, слева, при необходимости, переводчик. Главы делегаций садятся друг напротив друга. Более почетными считаются места лицом к входной двери или спиной к стене (все замечали, что человек, сидящий спиной к двери, чувствует себя не комфортно.

Организация пространства в переговорной комнате

К сожалению, этому часто не придают значения: стол и стулья есть – значит, все в порядке. Но если из-за неправильной организации пространства участники чувствуют дискомфорт и неосознанное беспокойство (ощущают себя «запертыми в клетке»), то переговоры вряд ли пройдут успешно. Итак, «правила безопасности» при переговорах:

  1. Помещение должно быть просторным. Не стоит ставить стулья или кресла вплотную к стене – обязательно должно остаться расстояние до стены не менее вытянутой руки. Тогда сидящий сможет немного передвигать кресло и не будет чувствовать себя припертым к стенке и зажатым в угол. Поэтому пусть лучше стол будет поменьше, а свободное пространство за креслами – побольше.
  2. Кресла не должны стоять вплотную друг к другу. Хорошо, если есть подлокотники – это расширяет свободу маневров человека: он может держать руки так, как ему удобно.
  3. Вход в комнату должен быть просторным и широким, чтобы человек видел возможность как бы «сбежать от опасности». Тогда он расслабляется и чувствует себя более комфортно. По той же причине не стоит сажать клиента спиной к дверям.

Деловой этикет и хорошие манеры

  1. Опаздывать на деловую встречу и переговоры недопустимо! Еще более недопустимо — опаздывать более чем на 10 минут.
  2. Не сидите с каменным лицом, улыбайтесь.
  3. Перед началом деловых переговоров обязательно уделите несколько минут светской беседе на отвлеченные темы (так называемый small-talk). Это снимет напряжение и создаст доброжелательную атмосферу общения.
  4. Все умеют сидеть на стуле, но не все умеют сидеть правильно. Итак, чего нельзя делать: сидеть напряженно, на самом краешке стула, сидеть развалившись на стуле, раскачиваться на стуле, класть ногу на ногу, вертеть что-нибудь в руках, грызть ручку.
  5. Будьте вежливы и корректны!  Деловая беседа требует особого сдерживания эмоций.

Кофе-брейк

На переговорах партнерам всегда предлагают минеральную воду, чай или кофе. Если перерыв не предусмотрен, все напитки подают в начале встречи. А если программа длинная, чай и кофе предлагают в перерыве на кофе-брейке, и тогда к нему положено какое-либо сопровождение (бутерброды, печенье, орешки).

Кофейный этикет требует разливать кофе прямо за столом. Однако в офисе это часто невозможно. (В идеальной переговорной комнате должен быть дополнительный стол, на который секретарь ставит посуду  и кофейник. Он наполняет чашки и передает их участникам, не отвлекая их от беседы). В других случаях кофе приносят в чашечках на подносе, но обязательно горячим! Молоко, сливки и сахар каждый добавляет сам, причем подающий кофе должен узнать заранее, кто какой кофе пьет, а кто будет пить чай и подать соответствующие  чашки.

Иван Арцишевский

Метки: , ,

Курсы этикета Ивана Арцишевского
Подробнее можно узнать здесь...

Напишите, пожалуйста, Ваш комментарий.