Новый Статус - блог Ивана Арцишевского

Чтобы деловые переговоры прошли успешно

del-peregovory-5Переговоры – очень древний способ общения. Когда первобытные люди впервые, отложив дубинки и каменные топоры, попытались не воевать с соседним племенем, а договориться – именно в этот момент человек прямостоящий стал превращаться в человека разумного и цивилизованного.

Характерная особенность переговоров: интересы участников частично совпадают, а частично – расходятся. Если интересы совпадают полностью – переговоры не требуются вообще и можно сразу переходить к сотрудничеству. Если же интересы полностью расходятся – это уже конкуренция или конфронтация.

Цели и задачи переговоров

Конечно, главная задача переговоров – это обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение. Но переговоры могут выполнять и другие функции.

Если стороны хотят обменяться взглядами и мнениями по какому-либо поводу, но не готовы к принятию решения или совместным действиям, считая их  преждевременными или невыгодными, встреча может пройти в  информационном или коммуникативном ключе (для расширения связей и налаживания новых отношений). Это, собственно, даже еще не  переговоры, а как бы подготовка к ним.

Деловые переговоры, в основном торговые и дипломатические, известны с глубокой древности. Тогда нередко считалось, что успешно провести сделку –это ловко обмануть партнера, вынудить его действовать в своих интересах, подсунуть некачественный товар. Этика же современного бизнеса гласит: успешные переговоры – это принятие взаимовыгодных решений.

Чтобы переговоры прошли успешно

  1. Переговоры лучше проводить на своей или нейтральной территории. Встреча в другом городе или за рубежом психологически невыгодна, к тому же там труднее получать информацию. На своей территории легче контролировать ситуацию, «дома и стены помогают».
  2. Более многочисленная делегация имеет большее психологическое преимущество, поэтому количество участников согласуют заранее.
  3. Чем меньше число участников, тем быстрее идут переговоры. Слишком многочисленные делегации часто не приходят к соглашению.
  4. Согласие на небольшие уступки – это демонстрация не слабости, а гибкости.

Рассадка на переговорах

Обычно члены делегаций рассаживаются напротив, с двух сторон стола. Это удобная схема, если не считать того, что положение «напротив»  — это положение не сотрудничества, а конфронтации. Чем меньше угол между собеседниками, тем легче договориться и прийти к единому мнению.

В центре своей стороны стола садится глава делегации, справа от него – второе лицо в делегации, слева, при необходимости, переводчик. Главы делегаций садятся друг напротив друга. Более почетными местами считаются лицом к входной двери, спиной к стене, так как сидящие спиной к двери чувствуют себя не комфортно.

Кроме того, есть важные моменты, которым часто не придают значения. Но они влияют на подсознательное «ощущение безопасности» человека — а это очень важно, так как дискомфорт и неосознанное беспокойство участников вряд ли приведут к успеху переговоров. Во-первых, помещение должно быть просторным. Не стоит ставить стулья или кресла вплотную к стене – обязательно должно остаться расстояние до стены не менее вытянутой руки. Тогда сидящий сможет немного передвигать кресло и не будет чувствовать себя припертым к стенке и зажатым в угол. Поэтому не всегда стоит выбирать огромный стол: пусть лучше он будет поменьше, а свободное пространство за креслами – побольше.

Но также кресла не должны стоять вплотную друг к другу. Хорошо, если есть подлокотники – это расширяет свободу маневров человека: он может держать руки так, как ему удобно.

Вход в комнату должен быть просторным и широким, чтобы человек видел возможность как бы «сбежать от опасности». Тогда он расслабляется и чувствует себя более комфортно. По той же причине не стоит сажать клиента спиной к дверям.  

Обмен визитными карточками

Визитные карточки вручают стоя, а не сидя, при этом внятно произносят свое имя и фамилию. Первым в деловом этикете протягивает карточку младший по должности или возрасту, поэтому первыми предлагают свои визитки представители принимающей стороны (из вежливости, как «хозяева» переговоров) или члены делегации, более заинтересованной в переговорах.

Вначале визитками обмениваются главы делегаций, далее – по старшинству – остальные участники.

Принимать визитку следует правой рукой, а затем взять в обе руки. Ни в коем случае нельзя мять в руках полученную визитку и вообще небрежно к ней относиться – хозяин визитной карточки может счесть это оскорблением. Не стоит и сразу же убирать полученную карточку. Во время деловой беседы положите ее перед собой и заглядывайте в нее, если забыли имя собеседника или его должность. Можно разложить перед собой несколько карточек партнеров, в том порядке, в каком они сидят. Но не забудьте после переговоров забрать визитки с собой!

Деловой этикет и хорошие манеры

  1. Опаздывать на деловую встречу и переговоры недопустимо! Еще более недопустимо — опаздывать более чем на 10 минут.
  2. Не сидите с каменным лицом, улыбайтесь.
  3. Перед началом деловых переговоров обязательно уделите несколько минут светской беседе на отвлеченные темы (так называемый small-talk). Это снимет напряжение и создаст доброжелательную атмосферу общения.
  4. Все умеют сидеть на стуле, но не все умеют сидеть правильно. Итак, чего нельзя делать: сидеть напряженно, на самом краешке стула, сидеть развалившись на стуле, раскачиваться на стуле, класть ногу на ногу, вертеть что-нибудь в руках, грызть ручку.
  5. Будьте вежливы и корректны!  Деловая беседа требует особого сдерживания эмоций.

Зачем нужен кофе-брейк?

Пришедшим на переговоры партнерам всегда предлагают минеральную воду, чай или кофе. Если перерыв не предусмотрен, все напитки подают в начале встречи, а если программа длинная, чай и кофе предлагают в перерыве на кофе-брейке, и тогда к нему положено  какое-либо сопровождение (бутерброды, печенье, орешки).

В офисе разливать кофе на месте (как этого требует кофейный этикет) не всегда возможно. Однако в идеале в комнате переговоров должен быть дополнительный стол, на который секретарь ставит посуду  и кофейник и наполняя чашки, передает их собравшимся, не отвлекая  их  от  разговора. Если возможности разливать кофе на месте нет, его приносят в чашечках на подносе, но  обязательно  горячим. Молоко, сливки и сахар каждый добавляет сам, причем подающий кофе должен узнать заранее, кто какой кофе пьет, а кто будет пить чай  и подать соответствующие  чашки.

Вообще в офисе уважающей себя фирмы обязательно должны быть чайные и кофейные чашки с блюдцами, стаканы для воды, сахар, печенье к чаю. Для vip-посетителей стоит иметь стильные кофейные и чайные сервизы, специальный чайник для заваривания зеленого чая, а также стаканчики или пиалы для него, которые не требуют блюдец. Признаком хорошего тона считается подавать тканевые, а не бумажные салфетки для самого чаепития, и упакованные в бумагу влажные гигиенические салфетки – до начала трапезы.

Иван Арцишевский

Метки: , ,

Курсы этикета Ивана Арцишевского
Подробнее можно узнать здесь...

Напишите, пожалуйста, Ваш комментарий.