Новый Статус - блог Ивана Арцишевского

Манипуляции и нечестные приемы в деловой беседе

ulovki-na-del-peregovorahЛюбые переговоры — это состязание: каждая сторона защищает свои интересы и всеми доступными способами добивается наиболее выгодного для себя результата. Эти способы могут быть самыми разными,  в том числе и не очень честными. Однако сторонники уловок, хитростей и манипуляций считают, что «на войне все средства хороши», а победителей не судят. Деловому человеку полезно знать самые распространенные из этих трюков, потому что кто предупрежден – тот вооружен.

Когда человек понимает, что на него пытаются надавить с помощью манипуляции, он обычно реагирует одним из двух способов. Первая типичная реакция —  это смириться с ситуацией, потому что не хочется начинать с конфликта. Про себя человек решает никогда больше не иметь дела с этими партнерами, но сейчас считает, что можно немного уступить противникам, и они тогда не потребуют большего. Иногда так и происходит, но, к сожалению, не всегда.

Вторая типичная реакция — ответить тем же. То есть вы видите, что вас пытаются обвести вокруг пальца — и в ответ делаете то же самое, а на угрозы отвечаете своими контругрозами. В результате начинается спор, который нередко заканчивается прекращением переговоров.

Но обе эти реакции неправильные. Дело в том, что все уловки — разновидности манипуляции, а манипуляция обычно воздействует на ваши эмоции, а не на разум. Поэтому не стоит реагировать эмоционально: лучше всего, не теряя спокойствия, постараться вернуть беседу в деловое русло.

Давайте рассмотрим самые характерные психологические уловки:

1. Использование непонятных слов и терминов.

Здесь создается иллюзия важности обсуждаемой проблемы, серьезности доводов и — главное — высокого уровня профессионализма и компетентности. Правда, обилие непонятных «наукообразных» терминов может вызвать у собеседника раздражение. Но часто уловка удается: собеседник не хочет показать свою якобы некомпетентность, стесняется переспросить и уточнить непонятные слова, поэтому делает вид, что понял, о чем идет речь. Таким образом получается, что он принимает доводы своего противника.

2. Вопросы-капканы.

Они строятся так, что вам приходится рассматривать проблему только с одной стороны, у вас нет для выбора различных вариантов решения.  Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. В этом случае ваш противник максимально сужает ваш выбор, оставляя только один ulovki-na-del-peregovorah-2вариант, по принципу «или — или». Самый распространенный пример: продавец, видя, что вы еще не решились на покупку, строит свой вопрос так, будто покупка — дело решенное, осталось уточнить детали: «Какую вазочку вы берете — красную или синюю?» И покупатель, вместо того, чтобы решить, нужна ли ему вообще  эта вазочка, выбирает цвет.

Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. В этом случае стоит прямо сказать: «Извините, Степан Степанович, но ход нашей деловой беседы дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жестким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

Встречные вопросы. Собеседник обычно применяет эту уловку, когда не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы увести разговор в сторону, уменьшить значение ваших аргументов и уйти от ответа.

3. Высокая скорость обсуждения

Здесь задача — помешать вам усваивать информацию. Переговоры  ведутся в очень быстром темпе, ваши противники перепрыгивают с темы на тему, чтобы вы не могли обработать такой поток информации и часть ее просто пропустили. Это напоминает шоссе с многополосным движением: многополосный поток мыслей, фактов и аргументов просто сбивает с толку собеседника.

4. «Угадывание мыслей» чтобы отвести от себя подозрение.

Эта уловка может звучать так: «Вы, наверное, думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!». Или: «Неужели вы думаете, что я могу вас обмануть?» Здесь идет расчет на то, что вежливый и интеллигентный собеседник не должен подозревать своего противника в лжи или корысти. Таким образом вы принимаете доводы противника, чтобы сохранить имидж вежливого, интеллигентного и не подозрительного человека — в ущерб своим интересам.

5. Упоминание о «высших интересах»

Причем чьи это интересы — не уточняется. Эта уловка фактически содержит в себе угрозу: стоит лишь легко, без нажима, намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

6. Повторение

Эта уловка заключается в частом повторении какого-либо бездоказательного утверждения, чтобы приучить к нему собеседника.  Классический пример мы находим в римской истории: выступление в сенате консула Катона каждый раз заканчивалось фразой «Карфаген должен быть разрушен». А после неоднократного повторения это утверждение объявляется очевидным.

(Продолжение следует)

Иван Арцишевский

Метки: , , ,

Курсы этикета Ивана Арцишевского
Подробнее можно узнать здесь...

Напишите, пожалуйста, Ваш комментарий.