Новый Статус - блог Ивана Арцишевского

Психологические ловушки в разговоре

lovushkiИ в процессе деловых переговоров, и во время обычного разговора опытный собеседник нередко применяет психологические ловушки, помогающие «убедить» оппонента, а вернее — с помощью манипуляции заставить его принять невыгодное для себя решение.  Эти ловушки и хитрости не всегда этичны, но сторонники таких методов считают, что «на войне все хитрости допустимы». Деловому человеку полезно знать самые распространенные из этих трюков, потому что кто предупрежден – тот вооружен.

Понимая, что собеседник пытается воздействовать какой-то уловкой, не стоит ни смиряться с ситуацией (чтобы избежать конфликта), ни отвечать такими же приемами или контругрозами (такой спор может закончиться прекращением переговоров). Надо помнить, что все уловки — разновидности манипуляции, а манипуляция воздействует на эмоции, а не на разум. Поэтому не стоит реагировать эмоционально: лучше всего, не теряя спокойствия, постараться вернуть беседу в деловое русло.

Вот самые распространенные психологические уловки:

1. Использование непонятных слов и терминов.

Создается иллюзия важности обсуждаемой проблемы, серьезности доводов и — главное — высокого уровня профессионализма и компетентности. Правда, обилие непонятных «наукообразных» терминов может вызвать у собеседника раздражение. Но часто уловка удается: собеседник не хочет показать свою якобы некомпетентность, стесняется переспросить и уточнить непонятные слова, поэтому делает вид, что понял, о чем идет речь. Таким образом получается, что он принимает доводы своего противника.

2. Вопросы-капканы.

Они строятся так, что вам приходится рассматривать проблему только с одной стороны, у вас нет для выбора различных вариантов решения.  Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. В этом случае противник максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Самый распространенный пример: продавец, видя, что вы еще не решились на покупку, строит свой вопрос так, будто покупка — дело решенное, осталось уточнить детали: «Какую вазочку вы берете — красную или синюю?» И покупатель, вместо того, чтобы решить, нужна ли ему вообще  эта вазочка, выбирает цвет.

Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. В этом случае стоит прямо сказать: «Извините, Степан Степанович, но ход нашей деловой беседы дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жестким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

Контрвопросы. Эту уловку обычно применяют в случаях, когда противник не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы уменьшить важность ваших доказательств и уйти от ответа.

3. Ошарашивание скоростью обсуждения.

Используется очень быстрый темп речи, а также перепрыгивание с темы на тему, чтобы собеседник не мог «обработать» стремительный поток информации. Такой «многополосный» поток мыслей просто сбивает с толку собеседника.

4. «Угадывание мыслей» чтобы отвести от себя подозрение.

Эта уловка может звучать так: «Вы, наверное, думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!». Или: «Неужели вы думаете, что я могу вас обмануть?» Здесь идет расчет на то, что вежливый и интеллигентный собеседник не должен подозревать своего противника в лжи или корысти. Таким образом вы принимаете доводы противника, чтобы сохранить имидж вежливого, интеллигентного и не подозрительного человека — в ущерб своим интересам.

5. Упоминание о «высших интересах» без уточнения — чьи это интересы.

Эта уловка фактически содержит в себе угрозу: стоит лишь легко, без нажима, намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

6. Повторение.

Здесь психологические ловушки заключаются в частом повторении какого-либо бездоказательного утверждения, чтобы приучить к нему собеседника.  Классический пример мы находим в римской истории: выступление в сенате консула Катона каждый раз заканчивалось фразой «Карфаген должен быть разрушен». А после неоднократного повторения это утверждение объявляется очевидным.

Иван Арцишевский

Метки: , , ,

Курсы этикета Ивана Арцишевского
Подробнее можно узнать здесь...

Комментарий ( 1 )

Хотите что-то добавить?

  1. Ольга 08.11.2016 Reply

    Спасибо,очень своевременно…))

Напишите, пожалуйста, Ваш комментарий.