Новый Статус - блог Ивана Арцишевского

Моральный кодекс деловых переговоров. Часть I

комната для деловых переговоровПереговоры – это надежный, хотя и нескорый (а порой и нелегкий) способ достижения успеха без открытого конфликта. И в результате мы получаем оптимальное, взаимоприемлемое для всех участников решение спорной проблемы.

Мир переговоров огромен: разные сферы деятельности, разные цели, методы, ситуации, в конце концов — разные характеры и темпераменты участников… Однако существуют общие правила и принципы, этикетный и этический кодекс переговоров.

Каждая из сторон, несмотря на изначальное стремление к консенсусу (а иначе незачем и затевать диалог), все-таки стремится одержать верх, получить преимущество, бОльшую прибыль и вообще победить. Для этого используются специальные тактические приемы, домашние заготовки, «сюрпризы» и т.п. Кроме того, большое значение имеет личность переговорщика — его обаяние, риторическое искусство, умение управлять общением, находчивость, гибкость, продуманная уступчивость.

Взаимные уступки – это свидетельство хороших манер договаривающихся. Вообще в основе компромисса лежит принцип римского права: «Do et des» (Даю, чтобы ты дал). Ведь все переговоры (кроме тех, которые специально затягивают время) затеваются ради соглашения.

Результаты переговоров:

1)    договор – правовой акт, который устанавливает права и обязанности сторон;

2)    пакт – разновидность договора, цель пакта – обеспечение гарантий и согласованных действий;

3)    конвенция – правовое соглашение по отдельному вопросу;

4)    протокол о намерениях – соглашение, не носящее юридического характера, а лишь проясняющее степень согласованности намерений сторон;

5)    декларация и меморандум – заявления сторон о том, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в обсуждаемом вопросе;

6)    джентльменское соглашение – договор, заключенный в устной форме.

«Правильные» переговоры, в результате которых рождается крепкое и доброкачественное соглашение, проходят определенный путь развития – так называемые фазы переговоров:

1 – побуждение к началу обсуждения с помощью тактики «заманивания», формирования пакета предложений.

2 – фаза регламента – обсуждение и принятие протокола и статей регламента. Здесь предполагаются торги и уступки.

3 – фаза разногласий – консультации, борьба, претензии, компромиссы.

4 – фаза решений – маневры и экспертизы.

5 – фаза соглашений – это результирующая фаза переговоров: ее нельзя достичь, не выявив все разногласия, не проведя экспертизу решений, не установив общего регламента.

Мы подходим к главному – к этическим и этикетным правилам ведения диалога в бизнесе, к моральному кодексу переговоров. Причем другие кодексы – например, общеизвестные Десять заповедей или моральный кодекс строителя коммунизма – были конкретно прописаны, а морального кодекса переговоров как документа не существует, его как бы нет вообще. Однако без единого общего представления о том, «что такое хорошо, а что такое плохо» переговоры вообще невозможны.

Кроме того, договор – это правовой акт, а мораль переговоров – неписаное джентльменское соглашение. Но для того, чтобы правовой акт стал реальностью, необходимо, чтобы все участники выполняли неписаный этический кодекс.

Можно сформулировать 11 основных моральных правил процесса переговоров.

(Продолжение следует)

Бизнес-клуб Ивана Арцишевского

Фото с сайта turstrateg.ru

 

Метки: ,

Курсы этикета Ивана Арцишевского
Подробнее можно узнать здесь...

Напишите, пожалуйста, Ваш комментарий.