Новый Статус - блог Ивана Арцишевского

Моральный кодекс деловых переговоров. Часть II

В мире есть множество кодексов (от лат. codex — собрание законов), причем большинство из них – например, общеизвестные Десять заповедей или моральный кодекс строителя коммунизма – конкретно прописаны. Но морального кодекса переговоров как документа не существует. Однако без единого общего представления о том, «что такое хорошо, а что такое плохо» переговоры вообще невозможны.

Каждая из сторон, несмотря на изначальное стремление к консенсусу (а иначе зачем затевать диалог?), все-таки стремится одержать верх, получить преимущество, бОльшую прибыль и вообще победить. Для этого используются специальные тактические приемы, домашние заготовки, «сюрпризы» и т.п. Кроме того, большое значение имеет личность переговорщика — его обаяние, риторическое искусство, находчивость, гибкость, продуманная уступчивость.

Взаимные уступки – это свидетельство хороших манер договаривающихся. Вообще в основе компромисса лежит принцип римского права: «Do et des» (Даю, чтобы ты дал). Ведь все переговоры (кроме тех, которые специально затягивают время) затеваются ради соглашения.

Можно сформулировать 11 основных моральных правил процесса переговоров.

1.    Переговоры, которые ведутся двумя сторонами для причинения ущерба третьей стороне, считаются аморальными. Другими словами, не следует договариваться дружить против кого-то.

2.    «Презумпция искренности» — сознательный отказ от подозрений относительно злой воли партнера, если эта злая воля однозначно не установлена и не доказана. Конечно, каждый волен играть в свои игры – можно и подозревать, и быть подозреваемым. Но подобные игры просто не будут переговорами.

3.    «Конкретность истины» — а) ни одна сторона не может считать свою позицию окончательно истинной, пока это не согласовано с другой стороной; б) не существует априорной (доопытной, допрактической) истинности любого утверждения; в) ни одна сторона не может считать свое суждение единственно верным вариантом решения спорной проблемы.

4.    «Категорический императив (требование, закон) истины». Казалось бы, императив истины и борьба за свою выгоду – это явное противоречие. Но для нормального ведения бизнеса необходима честность.

Переговоры  предполагают хитрости и тактические уловки – но запрещается намеренно вводить партнера в заблуждение: во-первых, это аморально, во-вторых – бесперспективно. Недопустимы любые формы обмана: неправда ради высшей цели, благочестивый обман, маленькая ложь и большое мошенничество.

5.    Всякое обещание должно быть выполнено.

6.    Регламент переговоров (процедура и протокол обсуждения спорных вопросов) строго соблюдается. В ином случае переговоры немедленно превращаются в деструктивный конфликт.

7.    Симметричность намерений и действий – иными словами, если ждешь от партнера лояльного отношения, сам поступай лояльно по отношению к нему.

8.    «Cursum tenere» (лат.) — «Неуклонно следуй намеченным путем». Это касается и принципов (позиции могут меняться, принципы – никогда), и темы обсуждения (не подменяйте одну тему другой).

9.    Следствие из предыдущего пункта: «Принцип дела или дело принципа?» Иными словами, как быть, если реальные факты не согласуются с декларируемыми принципами? Возникает нравственная дилемма: отстаивать принципы и игнорировать дело или махнуть рукой на принципы? Это каждый решает для себя сам.

Все эти моральные постулаты сформулировал профессор Ростовского государственного университета В.И. Курбатов. Из них можно вывести несколько простых правил:

  • Надежный договор может быть следствием только равноправного и честного обсуждения.
  • Переговоры – дело равных.
  • Без взаимных уступок нет и не может быть переговоров.
  • Всякие переговоры – это компромисс позиций при бескомпромиссности принципов.
  • Стиль переговоров – это люди, которые в них участвуют.
  • Основа морального кодекса переговоров – презумпция здравого смысла.

Всем нам в обыденной жизни часто приходится договариваться, обещать, настаивать на своем, в чем-то уступать… Здесь тоже может пригодиться неписаный Моральный кодекс деловых переговоров: играя по правилам, легче добиться нужного результата.

Бизнес-клуб Ивана Арцишевского

Метки: ,

Курсы этикета Ивана Арцишевского
Подробнее можно узнать здесь...

Напишите, пожалуйста, Ваш комментарий.